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Die Psychologie des Überzeugens - Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
Robert B. Cialdini
Verlag Hogrefe AG, 2017
ISBN 9783456757209 , 400 Seiten
8. Auflage
Format PDF, ePUB, OL
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Die Psychologie des Überzeugens - Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens
4
Nutzungsbedingungen
6
Inhalt
7
Über den Autor
11
Vorwort
13
Anmerkung zur 6. Auflage
14
Einführung
17
1. Kapitel: Die Waffen der Einflussnahme
21
«Klick, surr»
23
Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse
28
Die Nutznießer
33
Jiu-Jitsu
36
Zusammenfassung
42
Übungsfragen
43
2. Kapitel: Reziprozität
45
Wie die Regel funktioniert
51
Die Übermacht der Regel
52
Politik
57
Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe
60
Nicht erbetene Gefälligkeiten
64
Schlechte Geschäfte
67
Gegenseitige Zugeständnisse
71
Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik
74
Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate
78
In der Zwickmühle
81
Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden
82
Nette kleine Nebeneffekte
83
Abwehrstrategien
85
Die Regel in ihre Schranken verweisen
86
Den Feind ausräuchern
88
Zusammenfassung
91
Übungsfragen
92
3. Kapitel: Commitment und Konsistenz
95
Wer A sagt …
97
Der Luxus automatischer Konsistenz
99
Die Festung der Ignoranz
100
Leider, leider ausverkauft
103
Commitment: Auf Gedeih und Verderb
108
Herz und Verstand
118
Die magische Handlung
119
Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen
138
Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen
143
Low Ball für einen guten Zweck
148
Abwehrstrategien
152
Signale vom Magen
152
Signale vom Herzen
155
Sind manche anfälliger als andere?
158
Zusammenfassung
161
Übungsfragen
163
4. Kapitel: Soziale Bewährtheit
165
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit
167
Vormacher und Nachahmer
169
Nach der Sintflut
173
Todesursache: Ungewiss(heit)
183
Ein wissenschaftlicher Ansatz
189
Opferselbsthilfe
192
Unseresgleichen
195
Tödliche Gefolgschaft 1
200
Tödliche Gefolgschaft 2
211
Abwehrstrategien
216
Sabotage
217
Gegenprobe
222
Zusammenfassung
226
Übungsfragen
227
5. Kapitel: Sympathie
229
Freundschaften mit Hintergedanken
235
Warum finde ich dich sympathisch?
236
Äußerliche Attraktivität
236
Ähnlichkeit
239
Komplimente
242
Kontakt und Kooperation
244
Konditionierung und Assoziationen
256
Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören?
263
Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport
266
Abwehrstrategien
271
Zusammenfassung
274
Übungsfragen
276
6. Kapitel: Autorität
279
Die Macht von Autoritäten
282
Blinder Gehorsam – Verlockung und Gefahr
288
Schein und Sein
293
Titel
293
Kleidung
300
Luxus
303
Abwehrstrategien
304
Echte oder vorgetäuschte Autorität?
305
Ehrlichkeit mit Hintergedanken
306
Zusammenfassung
311
Übungsfragen
312
7. Kapitel: Knappheit
315
Mangelware ist Qualitätsware
317
«Nur noch einige wenige Exemplare …»
319
Zeitlimits
322
Reaktanz
324
Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge
327
Zensur
332
Optimale Bedingungen
337
Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost
338
Kampf um knappe Ressourcen
344
Abwehrstrategien
350
Zusammenfassung
355
Übungsfragen
356
8. Kapitel: Das automatische Zeitalter
359
Primitive Automatismen
360
Moderne Automatismen
363
Finger weg von unseren Faustregeln!
365
Zusammenfassung
369
Übungsfragen
370
Literatur
371
Register
391
Quellen
395
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