Verhandlungsmanagement - Planung, Steuerung und Analyse

Vorwort zur 2. Auflage

Vorwort zur 1. Auflage

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Fallbeispielverzeichnis

Toolverzeichnis

A. Verhandlungen als wissenschaftlicher Betrachtungsgegenstand (»Was sind eigentlich Verhandlungen?«)

1. Begriff und Erscheinungsformen von Verhandlungen

2. Perspektiven der Verhandlungsforschung

2.1 Wissenschaftliche Ansätze der Verhandlungsforschung

2.1.1 Überblick über theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung

2.1.1.1 Analytisch-präskriptive Ansätze

2.1.1.2 Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Ansätze

2.1.1.3 Negotiation Analysis

2.1.3 Managementbezogene Ansätze der Verhandlungsforschung

2.2 Methoden der Verhandlungsforschung

2.3 Bewertung der vorliegenden Erkenntnisse der Verhandlungsforschung

3. Verhandlungen als Themenbereich für Lehre und Weiterbildung

B. Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen (»Wie können Verhandlungen gemanagt werden?«)

C. Die Ablaufschritte des Verhandlungsmanagements (»Welche Teilaufgaben gehören zum Verhandlungsmanagement?«)

1. Verhandlungsanalyse

1.1 Verhandlungsübergreifende Analyse

1.2 Verhandlungsbezogene Analyse

1.2.1 Überblick über relevante Analysefelder

1.2.2 Identifikation und Analyse der Verhandlungsgegenstände

1.2.2.1 »Worüber soll verhandelt werden?« – Identifikation

1.2.2.2 »Was sind das für Verhandlungsgegenstände?« – Analyse

1.2.2.2.1 Kompatibilität von Verhandlungsgegenständen

1.2.2.2.2 Integrativität von Verhandlungsgegenständen

1.2.2.3 »Können wir die Zahl der Verhandlungsgegenstände verändern?« –Side Dealing und Excluding bei Verhandlungsgegenständen

1.2.2.3.1 Erweiterung von Verhandlungsgegenständen: Side Dealing

1.2.2.3.2 Einengung der Verhandlungsgegenstände: Excluding

2. Verhandlungsorganisation

2.1 »Mit wem wollen wir verhandeln?« – Einflussnahme auf das Team der Gegenseite

2.2 Besetzung des Negotiation Teams

2.2.1 »Buy« – Outsourcing von Verhandlungsaktivitäten

2.2.2 »Make« – Insourcing von Verhandlungsaktivitäten

2.2.2.1 Größe des Verhandlungsteams

2.2.2.2 Auswahl von Teammitgliedern

2.2.2.2.1 Soziodemografische Erfolgsfaktoren

2.2.2.2.2 Psychografische Erfolgsfaktoren

2.2.2.2.3 Organisationale Erfolgsfaktoren

2.2.2.2.4 Situative Erfolgsfaktoren

2.3 »Wie soll unser Team arbeiten?« – Aufgabenverteilung und Steuerungvon Verhandlungsteams

2.3.1 Formen der Aufgaben- und Kompetenzverteilung

2.3.2 Aufgabenprofile als integrierte Aufgabenverteilung – Das FBI-Konzept

2.3.3 Incentivierung von Verhandlungsteams

2.4 »Wie soll die Verhandlung ablaufen?« – Ort, Ablauf, Dauer der Verhandlung

2.4.1 Verhandlungsrituale

2.4.2 Gestaltung des Verhandlungsrahmens

2.5 Negotiation Blue Prints als zusammenfassendes Tool der Verhandlungsorganisation

3. Verhandlungsvorbereitung

3.1 Planung des Verhandlungsverhaltens

3.1.1 Verhandlungsmotive

3.1.2 Verhandlungsziele

3.1.2.1 Ergebnisziele

3.1.2.1.1 Zielanforderungen: SMART-Regel

3.1.2.1.2 Zieldimensionen: Reservations- und Aspirationslösungen

3.1.2.1.3 Bestimmungsmöglichkeiten für Ziele durch BATNA-Analysen

3.1.2.1.4 Zielgewichtung

3.1.2.2 Prozessziele

3.1.3 Verhandlungsstrategien und Konzessionen

3.1.3.1 Basisstrategien

3.1.3.2 Angebots- und Konzessionsmanagement

3.1.3.2.1 Erstes Angebot

3.1.3.2.2 Erste Konzession und Agenda der Verhandlungsgegenstände

3.1.3.2.3 Konzessionsverläufe

3.2 Reporting der Verhandlungsvorbereitung

3.3 Verhandlungssimulation: »War Gaming«

4. Verhandlungsführung

4.1 Ökonomische Verhandlungsführung

4.2 Verhaltensbezogene Verhandlungsführung

4.2.1 Verhandlungskultur und -stile

4.2.1.1 Verhandlungskultur

4.2.1.2 Organisationaler und individueller Verhandlungsstil

4.2.2 Emotionen in Verhandlungen

4.2.3 Verhandlungstaktiken

4.2.3.1 Ergebnisbezogene Taktiken

4.2.3.2 Prozessbezogene Taktiken

4.3 Prozessbezogene Verhandlungsführung

4.3.1 Einstiegsphase

4.3.2 Dialogphase

4.3.3 Lösungsphase

4.3.4 Abschlussphase

4.3.5 Nachverhandlungsphase

5. Verhandlungscontrolling

5.1 Der Grundansatz des Verhandlungscontrolling

5.2 Analyseebenen im Verhandlungscontrolling

5.2.1 Analyse der Zielerreichung

5.2.2 Analyse von Abweichungsursachen

5.3 Implikationen für zukünftige Verhandlungsaktivitäten

D. Implementierung von Verhandlungsmanagement in der Praxis (»Wie kann Verhandlungsmanagement eingeführt werden?«)

Literaturverzeichnis

Stichwortverzeichnis