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Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt - So schaffen Unternehmen die Business Transformation in der Praxis
Hartmut Biesel, Hartmut Hame
Verlag Springer Gabler, 2018
ISBN 9783658175320 , 244 Seiten
Format PDF, OL
Kopierschutz Wasserzeichen
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Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt - So schaffen Unternehmen die Business Transformation in der Praxis
Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt
2
Vorwort
5
Inhaltsverzeichnis
8
Über die Autoren
12
1 Die Digitale Transformation im Markt- und Kundenmanagement
14
Zusammenfassung
14
Literatur
21
2 Die Digitalisierung des Marketings und Vertriebs
22
Zusammenfassung
22
2.1 Das Internet der Dinge
23
2.2 Die Digitale Transformation betrifft jedes Unternehmen
26
2.3 Evolution vs. Disruption
28
2.4 Die Digitale Transformation im Marketing und Vertrieb
32
Literatur
35
3 Datenmanagement – Grundlage für zukünftigen Markterfolg
36
Zusammenfassung
36
3.1 Daten – der Rohstoff des 21. Jahrhunderts
37
3.2 Der Nutzen von „Data“
38
3.3 Marktentwicklung von „Data“-Lösungen
39
3.4 Small Data vs. Big Data
42
3.5 Entscheidungen auf Datenbasis treffen
43
3.6 „Data“-Einsatzgebiete
46
Literatur
48
4 Vertrieb 4.0
49
Zusammenfassung
49
4.1 Der Vertrieb im Wandel
52
4.2 Trends im Bereich B2C
55
4.3 Trends im Bereich B2B
58
4.4 Nutzen statt Kaufen – neuer Trend im Kundenverhalten
61
4.5 Digitalisierung der Vertriebsprozesse
63
Literatur
67
5 Marketing 4.0
68
Zusammenfassung
68
5.1 Der Aufbau digitaler Geschäftsmodelle
71
5.2 Social Media – Unverzichtbares Marketinginstrument
73
5.2.1 Facebook & Co.
74
5.2.2 Webinare
75
5.2.3 Einsatz von CRM-Systemen
75
Literatur
77
6 Strategische Kundenmanagementziele 4.0
78
Zusammenfassung
78
7 Organisation eines Kundenmanagements 4.0
84
Zusammenfassung
84
7.1 Ausbau eines Multi-Channel-Vertriebs
88
7.1.1 Key Account Management
90
7.1.2 Flächenvertrieb (Außendienst/Vertriebspartner)
92
7.1.3 Verkaufsaktiver Innendienst
94
7.1.4 Die Gestaltung von Selling-Centern
98
7.1.5 Aufbau einer zentralen Kundenbearbeitung
100
7.1.6 Praxisbeispiel „Zentrales Kundenmanagement“
102
7.2 Organisationen für die Digitale Transformation fit machen
103
Literatur
108
8 Führung des Vertriebs und Marketings 4.0
109
Zusammenfassung
109
8.1 Keine Veränderung ohne Chaos
112
8.2 Der bewusste Umgang mit Veränderungen
114
8.3 Unternehmenskultur als kontinuierlicher Entwicklungsprozess
120
Literatur
123
9 Digitaler Wandel oder Mogelpackung?
125
Zusammenfassung
125
9.1 Commitment – Voraussetzung für erfolgreichen Wandel
127
9.2 Digitalisierung und Unternehmenswerte – unverzichtbar für eine Digitale Transformation
130
9.2.1 Praxisbeispiel „OKR-Methode“
132
9.2.2 Praxisbeispiel „New Work“
133
Literatur
135
10 Quo vadis – die Zukunft des Vertriebs und Marketings
136
Zusammenfassung
136
10.1 Digitale Transformation vs. digitale Zerstörung
137
10.2 Anpassungsfähigkeit – Grundlage für zukünftigen Erfolg
139
10.3 Führung neu gedacht
140
10.4 Der digitale Arbeitsplatz der Zukunft
143
10.5 Vertrieb 4.0 verändert die Kundenbeziehungen
146
10.6 Die veränderten Kundenansprüche
150
10.7 Die Denkhaltung entscheidet über den Zukunftserfolg
153
Literatur
155
11 Digitale Werkzeuge zur Kommunikation und Steuerung in Vertrieb und Marketing
156
Zusammenfassung
156
11.1 Grundlagen
156
11.1.1 Wertschöpfungsketten und -Netzwerke
156
11.1.2 Strategieentwicklung
159
11.1.3 Prozessbeschreibung für Vertrieb und Marketing
161
11.1.4 Umsetzung
164
11.1.5 Portallösung und Digital Workplace
165
11.1.6 Datenschutz und Informationssicherheit
169
11.2 Customer-Relationship-Management
171
11.2.1 In zwölf Schritten zur erfolgreichen Einführung eines CRM-Systems
171
11.2.2 Nutzen und Einsparungen durch die Einführung eines CRM-Systems
174
11.2.3 Vertriebssteuerung und Controlling
177
11.2.4 Cockpit und Dashboard
179
11.2.5 Kundenmanagement
179
11.2.6 Warum scheitern Projekte zur Einführung von CRM-Systemen?
184
11.2.7 Anbieter von CRM-Lösungen
184
11.3 Enterprise-Content-Management
185
11.3.1 Knowledge-Management
186
11.3.2 Dokumenten-Management-System
188
11.3.3 Web-Content-Management
192
11.3.4 Media-Asset-Management/Digital-Asset-Management
193
11.3.5 Produkt-Information-Management
194
11.3.6 Online-Shop-Lösungen
195
11.4 Mit Social Collaboration zum Digital Workplace
197
11.4.1 Social Collaboration
197
11.4.2 Wichtige Stufen bei der Einführung von Social Collaboration
198
11.4.3 Realisierung des Digital Workplace
200
11.5 Interne und externe Kommunikation
201
11.5.1 Web- und Videokonferenzen
201
11.5.2 Webbasierte Kommunikation mit Kunden und Interessenten
202
11.5.3 Homepage, Landingpage, Microsite
204
11.5.4 Lead-Management
206
11.5.5 Social-Media-Management
211
11.5.6 Weblog/Blog
213
11.5.7 Webinare und Online-Präsentationen
214
11.6 Web- und Business Analytics
215
11.6.1 Web Analytics
215
11.6.2 Business Intelligence
217
11.6.3 Operational Intelligence
219
11.7 Marketing-Automation
220
11.8 Reklamationsmanagement
221
11.8.1 Was soll unter Reklamationsmanagement verstanden werden?
221
11.8.2 Anbieter von Reklamations-Management-Lösungen
222
Literatur
224
12 Innovative IT- und Technologie-Trends
225
Zusammenfassung
225
12.1 Virtual und Augmented Reality
226
12.2 Beacons
227
12.3 Predictive Maintenance
228
Literatur
230
13 Praxisbeispiele von Portal-Anwendungen
231
Zusammenfassung
231
13.1 teampenta Gesundheitsservice – Plattform zur Bestellautomation
231
13.2 Autohaus Pflanz Gruppe – Management für Gebrauchtfahrzeuge
233
13.3 Applikation zur Steuerung, Überwachung, Verwaltung und Freigabe von medienneutralen und lokalisierten Inhalten
235
Glossar
238
Weiterführende Literatur
244
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