El nuevo modelo de ventas - Venderle a una generación a la que es imposible venderle algo.

Introducción

«El simple hecho de que algo funcione no significa que no pueda mejorarse».

Shuri, Pantera negra

Aquéllos de nosotros que trabajamos en ventas en la actualidad nos encontramos en un universo alternativo que no es tan maravilloso. Piensa en ello: nuestra base de clientes de la vieja escuela a los que se llamaba en frío fue erradicada hace años por la misma tecnología en la que nos basamos en la actualidad para sobrevivir. Lo único que la tecnología no ha reemplazado todavía, a Dios gracias, es el papel higiénico, que, todavía hoy en día, sigue siendo una ­venta fácil. Sin embargo, nosotros, los vendedores, no podemos ser eliminados, y aunque poseemos las mismas herramientas que construyeron el primer coche, nos encontramos mirando hacia un mundo de Teslas autónomos e intentando averiguar cómo estar a la altura.

Shuri, la princesa de Wakanda, la mítica gurú de la tecnología del universo Marvel, no estaba bromeando ni tampoco fue nombrada el personaje más inteligente del universo cinematográfico de Marvel por algunos zopencos seguidores de los superhéroes por nada. No obstante, al fin y al cabo, especialmente en este tiempo y época, no todos son tan afortunados y ficticios como Shuri, y no disponen de un cóctel explosivo de genialidad y vibranio para que les ayude a ascender al trono de cualquier reino que estén intentando conquistar. Para aquéllos de nosotros en el sector de las ventas, frecuentemente puede parecer como si fuéramos Super Ratón en blanco y negro luchando contra un titán en tecnicolor de la cámara a la nube con calidad 8K RED como el Capitán América.

El mundo se ha trasformado en algo que sólo parece sostenible en un universo de Marvel con nosotros, y donde nosotros, los vendedores, nos quedamos canalizando a nuestro superhéroe interior; luchando para venderle a una generación a la que es imposible venderle algo, que confía para…, bueno…, para todo… en las poderosas redes que se transforman, como Spiderman abriéndose su propio camino a través de una ciudad oscura y siniestra.

Los compradores actuales son escépticos y no confían en nosotros (ni en nadie) como solían hacerlo. Como disponen de una cantidad excesiva de información al instante, desconfían más de los llamados expertos. De hecho, algunos de ellos puede que incluso se consideren graduados por la Universidad de Google y también unos expertos. Quién sabe. Quizás lo sean, o puede que no lo sean, pero parafraseando a The Notorious B.I.G.: «Más Google, más problemas»; como ese molesto muro de pago que te niegas a romper con una suscripción pagada: la barrera está ahí incluso antes de que puedas pronunciar una palabra.

Mucho de lo que nos han enseñado sobre las ventas no es, simplemente, el «De acuerdo, vejestorio» de nuestro sector (una técnica desfasada que intenta averiguar cómo programar una videograbadora), sino que también supone un muro infranqueable entre nosotros y nuestros clientes. Estos métodos de la vieja escuela pueden ser encantadores de la misma forma en que lo es una fotografía en blanco y negro, pero actúan como un repelente para los resultados positivos. Son material para memes: del «Cómo empezó» al «Cómo está yendo», las viejas batallitas explicadas una y otra vez por los veteranos de las ventas de antaño. No es que pase nada malo con eso a no ser que, por supuesto, tu objetivo sea hacer la venta en lugar de tomarte algunos tragos en bares como el de la canción de Billy Joel (Piano man) para luego regresar a casa con las manos vacías.

Mira, la nostalgia y la historia son geniales, pero no son lo suficientemente buenas para ser usadas como munición en la primera línea del panorama actual de las ventas. Éste no es el equipo de ventas de nuestro padre y, ciertamente, tampoco es el de nuestro abuelo. Siguiendo el ejemplo de Star Trek, nuestra misión como vendedores es ir más allá de lo que antaño se pensaba que era la frontera final «para explorar nuevos mundos desconocidos. Buscar nueva vida y nuevas civilizaciones. Ir con valentía a donde el hombre no ha llegado antes».

Los que busquen un éxito importante en las ventas deben abrirse camino por el nuevo terreno con ideas, enfoques y técnicas nuevas. Actúa como una plañidera exasperada después de que su gerente se haya negado verla y echarás por tierra casi todo lo que te hayan enseñado sobre las ventas hasta ahora. Usar métodos de ventas anticuados en este preciso momento hará que, probablemente, seas suspendido en este campo.

Sí, sí, probablemente te haya ido bien con los métodos pasados de moda. Te las has apañado, pero eso es todo: te las has apañado. No lo has dominado porque no puedes ver un vídeo de TikTok en un Walkman Sony y eso te está volviendo loco. No importa cuánto te esfuerces por reproducir ese vídeo con todas las técnicas que has aprendido hasta el momento en tu trayectoria profesional: simplemente no se reproducirán bien hoy, si es que se reproducen. Y necesitas ver de qué va el asunto; pero para estar a la altura de la generación «bajo demanda», necesitas verlo rápidamente.

No creemos en perder el tiempo. Hay muchas formas de hacer eso (véase TikTok, mencionado anteriormente). Este libro es la antítesis de la pérdida de tiempo, dejándote valiosas horas y minutos para destacar con respecto al resto de los profesionales de los negocios y las ventas. Pero aquí está el asunto: no queremos simplemente transformar tus cifras, sino también la forma en la que tú y el mundo veis las ventas.

Esta psicodélica transformación llevará el «pensar como un cliente» a un nivel completamente nuevo: a un nivel humano. Nada de robots, ni máquinas, ni Siri, ni Alexa: simplemente tú y el cliente (a no ser que su nombre resulte ser Siri, o Alexa, por supuesto). Si vas a convertirte en un vendedor estelar, debes definir las ventas de la forma correcta e implementar habilidades avanzadas que estén en sintonía con el comportamiento humano. Esto es absolutamente crucial.

Tal y como canta tan sabiamente la pequeña cantante islandesa Björk en su tema tan acertadamente titulado Human behavior (Comportamiento humano) y parafraseándola, relacionarse con la gente es muy satisfactorio. No es sólo satisfactorio, sino que es nuestro modus operandi, la piedra angular de lo que creemos y la forma en la que nosotros dos hemos obtenido unos resultados extraordinarios durante décadas. Porque el secreto aquí es que no hay ninguna «generación a la que sea imposible venderle algo», sino sólo una generación incompatible. Es tu tarea adaptarte a ello de la forma en que lo hicimos nosotros.

Lo que vamos a mostrarte funcionará para cualquier producto o servicio, independientemente del sector. Independientemente de si eres el propietario de una empresa, un profesional de las ventas, un coach, un gerente de ventas, un político, un ejecutivo de ventas o un líder, este libro te ayudará a ti y a tu equipo para atraer a más gente. Como resultado de ello, conseguirás más ventas y te será más fácil obtenerlas.

El Nuevo Modelo de Ventas: Venderle a una generación a la que es imposible venderle algo no es, simplemente, otro libro con un puñado de grandes consejos para las ventas que leerás y olvidarás dentro de un mes. Este libro tiene que ver con redefinir cómo defines las ventas y descubrir cómo ayudar a que el cliente piense por sí mismo. Revolucionario, ¿verdad? El Nuevo Modelo de Ventas proporciona a los clientes una gran experiencia, ya que les estás ayudando a dar con sus problemas y resolverlos. Esto ayuda a transformarte de un vendedor neurótico a una estrella del rock neuroemocional persuasiva.

Los clientes creen que les estás haciendo un favor, y te pagan dinero por ello. Antes, para ellos, eras probablemente el típico vendedor ruin, el monstruo de ojos verdes en busca de un buen fajo de su dinero. Con nuestro modelo eres un experto, una autoridad de confianza, un amigo, un asesor y alguien a quien buscan y con el que comparten memes divertidos. Bueno, puede que esto último no, ¿pero no estaría bien, para variar, que los clientes graviten hacia ti?

Este libro no es para todo el mundo. Este libro no es para las personas que quieren picar mucha piedra y trabajar de forma monótona y rutinaria para conseguir una venta. ¿Cuán agotador es eso? No es para la persona que quiere permanecer en el statu quo, esperando y rezando para que, de algún modo, venda más haciendo lo mismo. No es para la persona enamorada de su ego, que cree que lo sabe todo sobre las ventas y teme adaptarse para vender más.

Este libro es para la persona que quiere dejar de perseguir las ventas y hacer que sus clientes potenciales empiecen a perseguirle a él, para variar. Es para aquellos que quieren superar unos resultados mediocres descubriendo nuevas ideas que se ha demostrado que funcionan. Los grandes vendedores tienen una mentalidad de crecimiento y siempre están buscando nuevas ideas que los impulsen hacia un éxito extraordinario.

Ciertamente, puedes ganarte la vida decentemente vendiendo al viejo estilo, recorriendo el asfalto y trabajando duro, ¿pero por qué no aprender habilidades avanzadas, empezar a trabajar menos, pero ganar mucho más dinero? ¿Por qué no seguir el camino de dos leyendas de las ventas para llegar hasta donde quieres estar? ¿Por qué pasar por la frustración de jugar al juego de las cifras sólo para seguir alcanzando unos resultados inferiores? Todo tiene que ver con trabajar más inteligentemente, y no más duro: tiene que ver con llevar a cabo...